Cos'è un “imbuto” nel marketing, e come può aiutarti ad aumentare le vendite? L'imbuto di marketing è uno degli strumenti più utili che un'azienda possa utilizzare per monitorare il suo processo di vendita dall'inizio alla fine. Spiegheremo cos'è un imbuto di marketing, le fasi dell'imbuto di marketing, e i passaggi specifici che puoi intraprendere per migliorare il tuo imbuto di marketing digitale.
Cos'è un Funnel di Marketing?
Un funnel di marketing è uno strumento concettuale utilizzato dalle aziende per monitorare ogni fase del percorso di un cliente dalla consapevolezza al post-acquisto.
All'inizio del funnel, la parte più ampia, molte persone interagiscono in qualche modo con la tua attività, anche se si tratta solo di notare un annuncio o un post su Facebook.
Man mano che l'imbuto si restringe, meno persone sono presenti ad ogni fase. La punta finale dell'imbuto rappresenta un cliente che effettua un acquisto. Il numero più esiguo di persone è presente a questa fase.
Ad esempio, 1.000 persone possono notare un annuncio su Facebook per una società di software di gestione dei lead. 100 di loro cliccano sull'annuncio e si iscrivono per la prova gratuita, e 20 alla fine acquistano il software. Questo processo può essere rappresentato da un imbuto di marketing digitale.
Fasi del Funnel di Marketing
Il funnel di marketing è tipicamente diviso in quattro fasi principali - Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione. Questo è talvolta chiamato il modello AIDA.
Conoscere queste fasi del funnel di marketing aiuta la tua azienda ad applicare strategie specifiche per ciascuna di esse e determinare in quale punto i clienti abbandonano il funnel. Ad esempio, se molti clienti cliccano su un annuncio ma non proseguono per iscriversi alla prova gratuita, potrebbe essere necessario aggiungere ulteriori incentivi alla fase della prova gratuita.
Fonte dell'immagine: SEMrush
Consapevolezza
La prima fase del funnel di marketing è la consapevolezza. Questo è il momento in cui le persone iniziano a interagire con la tua attività. Passano dal non aver mai sentito parlare di te a possedere almeno una conoscenza generale di chi sei e di cosa fai.
La maggior parte di noi non ricorda un periodo in cui non era a conoscenza di marchi onnipresenti come Pepsi o Disney. Tutte le altre imprese, però, devono creare "funnel di marketing" che iniziano con il far arrivare il loro messaggio davanti ai consumatori.
Ci sono molte strategie per raggiungere questo obiettivo, e tutte si basano su un principio: vai dove i tuoi clienti ideali si trovano già.
Copriremo tre strategie per implementare la fase di Consapevolezza del tuo funnel di marketing digitale.
YouTube
Sfruttare gli annunci su YouTube può essere una parte cruciale di un funnel di marketing inbound. Quasi tutti trascorrono del tempo su YouTube, e indirizzare annunci video verso il tuo pubblico di riferimento può aumentare gradualmente la consapevolezza del marchio.
Secondo Google TrueView, gli spettatori di YouTube che guardano la pubblicità di un marchio per più di tre secondi dimostrano una maggiore consapevolezza del marchio, ricordo della pubblicità e considerazione del marchio.
Un altro pilastro fondamentale di un buon imbuto di marketing in entrata è l'ottimizzazione per i motori di ricerca. Ottimizzare la pagina della tua attività per farla arrivare alla prima pagina dei risultati dei motori di ricerca - specialmente Google - può incrementare le vendite attirando più persone sul tuo sito.
Nella fase di Consapevolezza del funnel di marketing, i consumatori spesso cercano informazioni o soluzioni a un problema. Puoi mostrare loro che il tuo marchio offre soluzioni pubblicando contenuti utili come guide pratiche, infografiche, post di blog, testimonianze dei clienti, articoli prima-e-dopo e tutorial video. Assicurati che tutti questi contenuti siano ottimizzati per indirizzare i giusti ricercatori alle tue risposte.
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Sfrutta il Pubblico di Altre Persone
Mentre pubblicare contenuti riflessivi e ottimizzarli per la ricerca è una pietra miliare di un funnel di inbound marketing, è anche un progetto a lungo termine. L'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) può spesso richiedere 6 mesi o più per dimostrare un notevole aumento del traffico.
Per dare il via a questo processo, devi portare la tua attività davanti alle OPA - Other People's Audiences (Audience di Altre Persone). Questo può assumere diverse forme, tra cui:
- Scrivere post ospiti sui blog dei colleghi
- Partecipare come relatore ospite
- Rilasciare interviste
- Partecipare a un podcast o a una tavola rotonda
Ideale sarebbe unirti ad altri professionisti nel tuo campo che hanno una composizione di pubblico simile a quella che stai cercando di sviluppare.
Gli OPA si adattano bene alla prima fase del funnel di marketing perché introducono i tuoi marchi a un pubblico che non ha mai sentito parlare di te prima. Questo serve a costruire fiducia con la tua azienda - se ti allei con un'autorità già affidabile, i clienti saranno più propensi a guardare la tua attività con simpatia in futuro.
Pazienza
Ricorda, in questa fase del funnel non ti aspetti che ogni singolo spettatore clicchi sul tuo annuncio e faccia un acquisto. Questa fase è progettata per costruire gradualmente consapevolezza e aumentare la fiducia.
Interesse
In questa fase del tuo funnel di marketing, i tuoi clienti sono consapevoli della tua attività e dei prodotti che offri. Ora sono attivamente interessati a ciò che hai da proporre e stanno cercando ulteriori informazioni per determinare se la tua attività soddisfa le loro esigenze.
Puoi guidare i potenziali clienti attraverso la fase di interesse del funnel fornendo loro informazioni migliori.
Secondo Oberlo, l'81% dei consumatori effettua ricerche prima di acquistare qualcosa online. In questa fase del funnel di marketing digitale, fornire informazioni complete e comprensibili aumenterà l'interesse dei potenziali clienti verso la tua attività.
Posizionati per Termini con Alto "Buy Intent"
Un altro modo per ottimizzare la fase di interesse del tuo funnel di marketing è catturare potenziali lead mentre sono attivamente alla ricerca della soluzione a un problema.
Il modo per fare ciò è assicurarsi che il sito web della tua azienda si posizioni per termini di ricerca che hanno una forte intenzione di acquisto. In altre parole, vuoi far corrispondere più da vicino le tue offerte con prodotti e servizi che i clienti stanno attivamente cercando e pianificando di acquistare nel futuro immediato.
Le parole chiave che tendono a segnalare un forte intento di acquisto includono:
- Acquista ora
- In vendita
- Vicino a me
- Ottieni
- Visita
- Spedizione Gratuita
- Sconto
- Affare
- Noleggio
- Tariffa Oraria
Queste frasi indicano tutte che il ricercatore sta attivamente cercando di localizzare qualcosa da acquistare nelle vicinanze. Queste frasi varieranno a seconda del tipo di prodotto o servizio offerto; i clienti assumono un imbianchino locale, ma cercano offerte per il noleggio di motel. Scegli le parole chiave che corrispondono più da vicino alla tua attività.
Domande specifiche possono anche indicare un'intenzione di acquisto elevata. Ad esempio, domande come “è disponibile internet di AT&T nella mia zona” indicano che il cliente sta attivamente considerando il servizio.
Convinci i Lead a Iscriversi
Un altro modo per mantenere più contatti nel funnel di vendita è convincerli a iscriversi agli aggiornamenti. Ricorda, l'email marketing ha ancora uno dei migliori ROI nel settore del marketing, ed è uno dei migliori modi per mantenere l'interesse tra i tuoi contatti fino a quando non saranno pronti all'acquisto.
Molti potenziali clienti non saranno pronti a effettuare un acquisto la prima volta che vengono a conoscenza della tua attività, specialmente se offri beni o servizi di fascia alta.
I clienti hanno bisogno di tempo per considerare le loro opzioni e decidere se vogliono veramente acquistare, inviando loro email periodiche che spiegano i benefici dei vostri prodotti e offrendo incentivi all'acquisto si può mantenere l'interesse.
Foto di Uplers.com
Ricorda, troppi email possono infastidire i tuoi potenziali clienti e diminuire l'engagement. Secondo uno studio del 2018, 2-4 email al mese possono essere l'ideale per molte aziende.
Desiderio
A volte chiamata la fase di valutazione, questo passaggio lungo le fasi del funnel di marketing mostra un gruppo raffinato di consumatori che considerano attivamente il tuo prodotto e decidono se soddisferà le loro esigenze.
Non hai ancora completamente chiuso l'affare in questa fase, tuttavia. Ecco tre strategie per spostare i potenziali clienti più in basso nel funnel di marketing.
Classifica per parole come “Migliore” e “Top”
Questa fase nel funnel di marketing è quando i potenziali clienti stanno attivamente confrontando la tua azienda con i tuoi concorrenti.
Per distinguerti tra la folla e convincere i tuoi potenziali clienti che offri il miglior valore, è utile costruire credibilità come la migliore soluzione disponibile.
Se effettui una rapida ricerca su Google per il prodotto di punta della tua azienda con le parole "migliore" o "top", la tua attività appare per prima? Se no, un'attenzione aggiuntiva alla SEO può aiutare a guidare i clienti ad avere maggiore fiducia nel tuo marchio.
Educa i Potenziali Clienti
Quanto più tecnico o complesso è il tuo prodotto, tanto più informazioni devi offrire ai tuoi clienti nelle diverse fasi del funnel di marketing per convincerli che hanno bisogno di ciò che stai vendendo.
Uno dei modi più efficaci per realizzare ciò è fornire materiali educativi ai tuoi potenziali clienti. Questi non devono essere prolissi o noiosi. Contenuti utili come tutorial video, white paper, Q&A e testimonianze possono affrontare argomenti specifici in nicchie tecniche.
Un'azienda che vende pannelli per doccia senza fughe potrebbe offrire una serie di email che spiega come funziona il loro sistema di impermeabilizzazione per costruire la fiducia del cliente nell'efficacia del loro prodotto.
Crea una Sequenza di Nutrimento
La tua azienda può guidare ulteriormente i potenziali clienti verso un acquisto fornendo prove persuasive che la tua azienda ha le soluzioni che stanno cercando.
Una sequenza di nutrimento è una sequenza automatica di email che i lead ricevono quando si iscrivono alla tua lista. Questa sequenza fornisce più informazioni e costruisce fiducia nel tuo marchio.
Se il tuo marchio produce borse in pelle vegana, una sequenza di fidelizzazione di successo potrebbe essere una serie di email che mette in evidenza i principali vantaggi del tuo prodotto; è senza crudeltà, ha ampio spazio, è durevole, è uno stile classico.
Foto di Freshworks
La tua sequenza di nurturing dovrebbe essere strettamente personalizzata sui punti di dolore dei tuoi clienti e mostrare modi in cui la tua attività offre soluzioni ai loro problemi che i tuoi concorrenti non possono eguagliare.
Azione
Cos'è un funnel di marketing senza il passaggio finale? Più alta è la percentuale di lead che raggiungono il fondo del tuo funnel e effettivamente effettuano un acquisto, più efficace è il funzionamento del tuo funnel di marketing.
Crea un'Offerta Coinvolgente
Il fondo del tuo funnel di marketing - spesso chiamato la fase di conversione - rappresenta la percentuale di persone che completano un acquisto.
Per incoraggiare ciò, è imperativo offrire ai clienti qualche incentivo per acquistare ora. Offerte a tempo limitato, email per carrelli abbandonati o coupon per acquistare ora sono ottimi modi per spingere i clienti attraverso l'ultima fase.
Rafforzare l'Imbuto per il Marketing della Tua Azienda
Un imbuto di marketing in entrata offre un modo concreto per tracciare come i clienti interagiscono con la tua attività e quali strumenti di marketing li stanno avvicinando a una decisione. Idealmente, il tuo team di marketing dovrebbe delineare imbuti di marketing per ogni fonte di traffico in entrata.
C'è molto di più nel processo decisionale dei tuoi clienti che semplicemente vedere una pubblicità per i tuoi prodotti e immediatamente cliccare su “acquista ora.” Determina quanti strumenti hai a disposizione per aiutare a spostare i potenziali clienti attraverso l'imbuto di marketing in modo efficace, e di sicuro vedrai un aumento nelle vendite.
